قوانین جلسات تجاری در ترکیه
۱۳۹۹/۰۶/۰۶بسیاری از گردشگران تمایل دارند در حین سفر خود به کشور مقصد، با بازرگانان و تجار ملاقات هایی داشته باشند. اهمیت سفر و تجارت به قدری است که شاخه ای از گردشگری به نام گردشگری تجاری (Business tourism) ایجاد شده و در دانشگاه ها تدریس می شود. گردشگری تجاری شامل گردهمایی‌ها، سفرهای تشویقی، تشکیل جلسات و نمایشگاه ها می‌شود که افراد حاضر در آن علاوه بر انجام امور تجاری خود به تفریح و گردش مشغول می شوند. معمولا این شاخه جزو پر هزینه ترین و مهمترین نوع گردشگری به حساب می آید؛ به طوری که بسیاری از مسئولان صنعت گردشگری کشورهای دنیا سعی در برگزاری همایش های مختلف دارند چراکه منافع اقتصادی گردشگری تجاری زیاد است. پیشبینی می شود که پس از اتمام شیوع ویروس کرونا و یا کنترل این بیماری در جهان سفرهای تجاری به شدت افزایش یابد.
در ادامه به بررسی فرهنگ ترکیه و نقش آن در تجارت می پردازیم و 18 نکته ارزشمند برای علاقه مندان مبادلات تجاری با تجار فعال در این کشور را مرور می کنیم و امیدواریم دید بهتری در رابطه با این سبک از سفر به شما ارائه کرده باشیم.فرهنگ روابط تجاری در ترکیه
1. اگر مایل به برقراری ارتباط تجاری با مردم کشور ترکیه هستید در نظر داشته باشید که باید در زمان گفتگو با حوصله برخورد کنید و از عجله و شتاب‌زدگی بپرهیزید؛ چراکه بازرگانان ترکیه تمایل دارند که با تأمل به نتیجه برسند.2. توجه داشته باشید که محرمات و اصول دینی در انجام معاملات رعایت می‌شود و اگر طرف مقابل مسلمان باشد و از آیین و مناسک تجارت اسلامی آگاهی داشته باشد، این امر می‌تواند تأثیر مثبتی بر روابط تجاری داشته باشد، همچنین در هنگام ملاقات بهتر است محکم دست بدهید چراکه ترک‌ها آن را نشانه رضایت و صمیمیت می‌دانند.
3. در ملاقات اولیه تاجران ترک بیشتر هدف شناخت و آشنایی با شما و زمینه کاریتان را دارند، پس بهتر است پیشنهاد قرارداد همکاری را به جلسات بعدی واگذار کنید.
4. مردم ترکیه در هنگام صحبت کردن مستقیم به شما نگاه می‌کنند و این کار را نشانه‌ی اهمیت دادن به شما و ادب می‌دانند. بهتر است شما هم همین کار را بکنید. توجه داشته باشید که در طول مذاکره هرگز پشت به آن‌ها نشوید زیرا این عمل برایشان غیردوستانه است.
5. اگر مشاهده کردید که طرف مقابل سر را به طرفین حرکت می‌دهند و ابروها را به سمت بالا می‌برد، بدانید که این‌ها نشانه ناراحت بودن و مخالفت و متوجه نشدن موضوع است. ولی برعکس زمانی که با روند مذاکره موافق باشند گفته‌های شما را با سر تائید می‌کنند و ممکن است از کلمات احسنت و مرحبا هم استفاده کنند.6. بهتر است از مترجم و یا فردی که با زبان ترکی و انگلیسی کاملاً آشنا باشد در گروه مذاکرات خود استفاده کنید؛ البته اغلب کسانی که به زبان ترکی استانبولی مسلط هستند در معاملات موفقیت بیشتری کسب می کنند.
7. بازرگانان ترکیه در روابط خود به سن اهمیت زیادی می‌دهند و به هر میزان که طرف مقابل مذاکره مسن‌تر باشد راحت‌تر حرف‌هایش را می‌پذیرند و به او اعتماد می‌کنند.
8. معمولاً ترک‌ها با کسی که از قبل سابقه آشنایی با او دارند راحت‌تر یک رابطه تجاری و اقتصادی برقرار می‌کنند. پس در نظر داشته باشید که در آغاز مذاکرات، زمانی را صرف آشنایی با خصوصیات و علایق و دیدگاه‌های طرف مقابل بکنید.
9. ترک‌ها معمولاً در آغاز مذاکرات با احوال‌پرسی‌های عمومی و طرح مسائلی که با موضوع مذاکره در ارتباط مستقیم نیست پیش می‌آیند. ممکن است این صحبت‌ها زمانی طولانی را به خود اختصاص دهد، شما باید صبور باشید و باعلاقه روند مذاکره را ادامه دهید. 10. موضوعات موردعلاقه ترک‌ها فوتبال و کشتی است. تیم های موردعلاقه آن‌ها بیشتر گالاتاسرای، فنرباغچه و بشیکتاش است.
11. دانستن این نکته در هدایت مذاکرات مهم است که بسیار بعید به نظر می رسد که میان نفرات مذاکره‌کننده در روابط تجاری و اقتصادی روابط خانوادگی برقرار نباشد. زیرا فعالیت‌های تجاری ترک‌ها بسیار تحت تأثیر خانواده‌ها قرار دارد. در واقع روابط تجاری در ترکیه خانوادگی است و یا تأثیر روابط قومی و خانوادگی در آن کاملا به چشم می خورد.
12. در طول مذاکرات ترک‌ها بسیار دیپلماتیک عمل می‌کنند و تمام نکات مذاکرات بین‌المللی را رعایت می‌نمایند و با شما رفتار دوستانه‌ای دارند ولی اگر مذاکرات را به دست بگیرید و برخلاف میل آن‌ها پیش نبرید، ممکن است رفتارهای پیش‌بینی‌نشده‌ای از آن‌ها سر بزند و در انجام آداب مذاکره موارد اشتباهی مانند پرخاشگری، ترک جلسه و تهدید انجام دهند. اگر با چنین موردی برخورد داشتید صبور باشید و اگر لازم بود قدمی به عقب بردارید و در موقعیت مناسب دیگری شرایط مدنظر خود را مطرح کنید.
13. ممکن است در حین مذاکرات ترک‌ها شما را به رستوران و یا دیدار از مناطق دیدنی ترکیه و به ویژه استانبول دعوت کنند، این نشست‌های غیررسمی برای آن‌ها بسیار مهم است و این زیرکی شما است که در این ملاقات از فرصت استفاده کرده و پایه‌های روابط را هرچه محکم‌تر کنید. اگر ترک‌ها به شما اعتماد و علاقه پیدا کنند شاید حتی شما را به خانه خود نیز ببرند. 14. اگر به خانه فرد مذاکره کننده، دعوت شدید در این صورت قضیه را تمام‌شده فرض کنید زیرا که تجربه ثابت کرده است که بسیاری از توافقات تجاری و اقتصادی در طول این ملاقات غیررسمی انجام می‌شود نه پشت میزها و در جلسات رسمی.
15. تاجرهای ترک بیشتر تمایل دارند که چند کار را باهم انجام دهند، پس امکان اینکه در طول جلسه کاری به تلفن غیر مرتبط جواب دهد و یا میهمانان دیگری را نیز هم‌زمان با شما به حضور بپذیرند زیاد است.
16. در ترکیه جلسات کاری نظم و ساختار خاصی ندارند و ممکن است زمان آن بیشتر از مقدار پیش‌بینی‌شده طول بکشد و به طبع آن تأخیر در زمان شروع جلسات نیز امری عادی است. شما باید خود را برای این وقت‌نشناسی‌ها آماده کنید و آرام باشید.
17. بهتر است در هنگام مذاکرات فقط روی منافع مالی تمرکز نکنید و تأثیرات معامله بر تقویت قدرت، غرور، نفوذ و دیگر ابعاد موردعلاقه طرف مقابل را هم مطرح کنید. تجربه ثابت کرده است که این ترفند تأثیرات مثبت بسیاری دارد.18. برای اعلام تصمیم نهایی ترک‌ها به زمان زیادی نیاز دارند چراکه نفرات مختلفی در این تصمیم‌گیری تأثیرگذار هستند. پس تا جایی که ممکن است در هنگام مذاکره با ترک‌ها برای اعلام نظر ایشان مهلت تعیین نکنید تا احساس آزادی بیشتری داشته باشند. اگر در هنگام وضع قرارداد یا تفاهم‌نامه شروط قاطع وضع کنید ترک‌ها این عمل را اعمال زور از طرف شما تلقی می‌کنند و احتمال بر هم خوردن مذاکرات از طرف آن‌ها افزایش می‌یابد.
سخن فاینداتور
در اینجا نگاهی کردیم به اصول بستن قرارداد و حضور در جلسات کاری با تجار ترکیه. به طور کلی باید گفت که تاجران ترکیه کمی احساساتی هستند و به وفور دیده می شود که در جلسات رفتارهایی از روی احساسات از خود بروز بدهند. ما همواره صبر و آرامش را در جلسات به شما عزیزان فاینداتوری پیشنهاد می کنیم.
لطفا اگر تجربه کارهای تجاری با مردم کشور ترکیه را دارید در بخش نظرات با ما در میان بگذارید.
نظرات کاربران